IL CERCHIO D’ORO

Ogni singola persona, ogni singola organizzazione sul pianeta sa Cosa fa. Lo sa al 100%. Molti e molte imprese sanno come lo fanno e lo distinguono con un valore differenziato o con una ‘unique selling proposition’. Ma veramente pochi e poche imprese sanno il Perché fanno quel che fanno.

E con “il Perché” non intendo “per fare profitto”.Quello è il risultato. Con “il Perché” intendo: qual’è lo scopo? Qual è il motivo? In cosa crede? Perché la Sua Impresa esiste? Perché Lei si alza la mattina? E perché ciò dovrebbe importare a qualcuno? – Bene, …fatto sta che il modo in cui pensiamo, il modo in cui agiamo, il modo in cui comunichiamo è dall’esterno verso l’interno. Ovvio: ci e-mozioniamo – vale a dire ci muoviamo da ciò che ci appare più chiaro verso ciò che è più sfuocato. Ma i leaders ispiratori e le imprese ispiratrici, qualunque sia la loro dimensione o il loro settore, pensano, agiscono e comunicano dall’interno verso l’esterno.

Se guardate una sezione di un cervello umano, visto dall’alto, vedrete che il cervello umano è diviso in tre componenti principali che collimano perfettamente con il cerchio d’oro. Il nostro cervello più recente – il cervello di un Homo Sapiens, il nostro neocortex – si lega alla Cosa. Il neocortex è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici e del nostro linguaggio. Le due sezioni intermedie fanno il nostro sistema limbico che si lega alla Causa, ai legami causali. Ed è il nostro sistema limbico che è responsabile di tutti i nostri sentimenti, come la fede e la lealtà. È anche responsabile del comportamento umano, del processo decisionale, e non ha capacità di linguaggio.

In altre parole, quando comunichiamo dall’esterno verso l’interno, la gente può capire una vasta serie di Cose, informazioni complicate, caratteristiche, benefici, fatti, numeri. Solo il capire la Cosa però non determina il comportamento. Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno, parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento, e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo. Da qui provengono le decisioni d’istinto.

L’obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che Lei ha; l’obiettivo è vendere a gente che crede in quello che Lei fa. L’obiettivo non è solo assumere persone che hanno bisogno di un lavoro; è assumere gente che crede in ciò in cui crede Lei. Dico sempre che, se assume, perché san fare un lavoro, lavoreranno per i Suoi soldi, ma se assume persone che credono in ciò in cui crede Lei, lavoreranno per Lei con sangue, sudore e lacrime

E se Lei parla di ciò in cui crede, attrarrà coloro che credono in ciò in cui credete Lei. Ma perché è importante attrarre coloro che credono in ciò in cui Lei crede? Perché c’è una legge si chiama legge della diffusione dell’innovazione. Il primo 2,5 per cento della popolazione è la nostra quota di innovatori. Il successivo 13 per cento della popolazione sono gli utilizzatori precoci. Il successivo 34 per cento è la prima maggioranza, la maggioranza ritardataria e i lenti. E noi, su questa scala, ci posizioniamo tutti in vari punti e in tempi diversi…

20.11.2019